Estás aquí: El Blog del Emprendedor » ★ Marketing & Ventas » Público Objetivo Vs Buyer Persona. Descubre Cuál Utilizar
Target Market Vs Buyer Persona

Público Objetivo Vs Buyer Persona. Descubre Cuál Utilizar

Si analizamos ambas herramientas, notaremos que la principal diferencia entre el Target Market y el Buyer Persona está dada por el modo en que describen la realidad de tus clientes.

Por un lado, el Target Market o Público Objetivo se refiere principalmente a los elementos Objetivos que conforman el Perfil Demográfico de tu Segmento de Mercado.

Si continuamos profundizando en el análisis de los mismos, tenemos el concepto de Buyer Persona que incorpora otros parámetros de índole Subjetiva que están relacionados con el consumo de tus productos o servicios, lo cual te permitirá delimitar con mayor precisión cómo es el perfil de tu estereotipo de cliente real.

De esta manera, podrás observar que el perfil de tu Público Objetivo o Target Market se construye fundamentalmente a partir de los datos y características demográficas que tus clientes tienen en común.

Por otra parte, el concepto de Buyer Persona se enfoca en añadir a dicho perfil otros datos de índole subjetiva, tales como su perfil psicográfico y las pautas de comportamiento que influyen en sus hábitos de compra.

Entre estos últimos, podemos mencionar aspectos tan importantes como ser: sus necesidades, deseos, motivaciones, preocupaciones y puntos de dolor, patrones de comportamiento, los hábitos de consumo, etc.

De esta manera, podrás advertir como el concepto de Buyer Persona, va más allá del concepto de Target Market, ya que describe con mayor precisión como es realmente el perfil de tus clientes.

¿Cuáles son las Diferencias principales que existen entre los perfiles de Target Market y Buyer Persona?

En cuanto a las Diferencias más importantes que existen entre los perfiles del Target Market o Público Objetivo y del Buyer Persona, vamos a señalar aquellas que se encuentran vinculadas a sus funciones.

Este tipo de diferencias entre el Target y el Buyer Persona, te serán de mucha utilidad, ya que en líneas generales, te permitirán comprender cómo gestionar los datos necesarios para desarrollar e implementar cada uno de estos perfiles.

En otras palabras, el uso que le darás a tu perfil de Target Market estará vinculado más bien a identificar cuál es el Público Objetivo al que vas a dirigir tus productos y servicios, mientras que el perfil de tu Buyer Persona estará más orientado a entender con lujo de detalle cómo es ese cliente al que debes persuadir para que te compre.

Entre las principales diferencias que debes tener en cuenta a la hora de perfilar tu Target y tu Buyer Persona, podemos señalar:

Identificación de Clientes Potenciales y Reales

Una diferencia muy clara entre el Público Objetivo y el Buyer Persona está dada porque mientras el primero tiene por objetivo identificar a los clientes potenciales de tu Segmento de Mercado, el segundo procura identificar con precisión cómo es el estereotipo de tus clientes reales.

Por un lado, el Público Objetivo, al focalizarse sólo en datos demográficos (el sexo, la edad, su lugar de residencia, etc.) te está dando una pauta genérica para que puedas precisar cuál es tu segmento en el Mercado.

De esta manera, al contar con tu Target Market podrás identificar con mayor precisión y facilidad en dónde buscar ese Universo de Clientes Potenciales, que necesitas para iniciar, hacer crecer o expandir tu negocio.

Por otra parte, si lo que estás buscando es individualizar de la manera más detallada posible a ese conjunto de clientes, deberás indagar más y analizar cómo es su perfil psicográfico y sus pautas de comportamiento.

Para ello, tendrás que recurrir a los perfiles de Buyer Persona ya que te permitirá profundizar y complementar el concepto de cliente potencial, con miras a identificar y diseñar el perfil de tu Estereotipo de Cliente Real.

Crear perfiles Genéricos de forma Expedita o Específicos de una manera más Compleja

Otra característica diferencial entre ambas herramientas, es que mientras el concepto de Target Market o Público Objetivo tiene por finalidad identificar a los Clientes Potenciales en forma Genérica, el propósito del Buyer Persona es crear un perfil de Cliente Real que sea lo más Específico posible.

Para ello, deberás tener en consideración que mientras tu Target Market responde a parámetros Objetivos relativamente simples (la edad, el sexo, el nivel social y económico, etc.) que podrás trabajar en forma Expeditiva, tu Buyer Persona se enfoca en aspectos Subjetivos y Emocionales que requerirán un análisis mucho más Complejo.

Por este motivo, resulta que mientras tu perfil de Público Objetivo te permitirá focalizarse en un colectivo general de personas de manera sencilla y directa, el Buyer Persona te dará herramientas para analizar la individualidad de tus clientes, que serán de mucha utilidad cuando necesites elaborar una estrategia más compleja y elaborada que requiera enfocarte en cierto tipo específico de cliente.

En este sentido, el perfil de tu Buyer Persona, al focalizarse en aspectos Subjetivos y Emocionales, te dará herramientas para descubrir y entender sus necesidades, problemas e inquietudes, cuáles son sus deseos y motivaciones, y demás razones que le hacen llegar a tomar la decisión de compra.

Ello implica que deberás realizar un análisis profundo y complejo que te permita comprender qué es lo que realmente tiene preocupado a tu cliente, de qué manera se comporta, cuáles son los motivos que influyen en sus decisiones, y demás factores que te ayuden a entender cómo piensa y de qué manera toma decisiones.

Segmentar la audiencia de manera Abstracta y Limitada o de manera Concreta y Amplia

Otra característica diferencial que cobra mucha relevancia en el ámbito del Marketing Digital, es que mientras el concepto de Target Market apunta a un Segmento de Mercado de manera Abstracta, el concepto de Buyer Persona se dirige hacia una audiencia mucho más Concreta.

Ello se debe a que la elaboración del Target Market responde a un conjunto Limitado de parámetros objetivos que las personas tienen en común, mientras que el Buyer Persona responde a una serie de factores mucho más Amplios, que van a estar condicionados por la subjetividad de tus clientes.

En efecto, al diseñar el perfil de tu Público Objetivo te encontrarás con respuestas Abstractas y muy Restringidas.

Por ejemplo: al preguntar sobre la Edad, el Sexo, el Poder Adquisitivo, etc. vas a obtener respuestas que estarán acotadas a un Sí o un No, a un Número, a una mera Palabra o a lo sumo a un Par de Palabras que sean suficientes para definir un concepto de tipo demográfico.

Por su parte, el Buyer Persona es un concepto más Amplio, ya que al definir de manera Concreta al estereotipo de tus clientes reales, va a requerir que tengas en cuenta muchos factores, que te permitan elaborar un perfil de cliente mucho más Completo (y complejo) que se adentre en cuestiones específicas sobre esas personas.

Debido a que el Buyer Persona tiene por objetivo delinear el perfil de un cliente real, es que deberás indagar en todos aquellos aspectos que te permitan individualizarlo de manera clara y específica, en base a pautas exactas y precisas.

Esto implica que vayas mucho más allá de la información objetiva que te proporciona el perfil de Target Market, y te adentres en cuestiones muchos más profundas y complejas que te permitan conocer y conectar con tus Clientes y tu Audiencia.

Por este motivo es que dependiendo del tipo de estrategia de marketing, o de la fase que estés atravesando, resultará conveniente segmentar en miras de alcanzar a tu Target o al Buyer Persona.

Dificultad en su Diseño e Implementación

En cuanto a la complejidad de diseño e implementación de estas herramientas, es evidente que ambas tareas serán muy diferentes, pero vamos a señalar algunas cuestiones que te serán de utilidad:

Por un lado, resulta claro que elaborar el perfil de tu Target Market implicará que lleves a cabo una segmentación en base a pautas generales, para que puedas tener una aproximación de tu Público Objetivo, y el Segmento de Mercado en el que se encuentra.

Esta será la base sobre la cual vas a encaminar a tu negocio o emprendimiento, y además va a constituir el punto de partida sobre el cual tendrás que empezar a indagar hasta descubrir quienes son realmente tus clientes.

De esta manera, a medida que vayas entrando en contacto con tus clientes, y comiences a conocerlos en profundidad, podrás empezar a construir el perfil de tu Buyer Persona.

Para poder perfilar adecuadamente a tu Buyer Persona, debido a que es un concepto mucho más amplio, tendrás que recabar muchísima información de valor sobre tus clientes reales, y será un proceso largo que, sobre todo en las primeras etapas, estará en continua evolución.

En cuanto vayas conociendo más a tus clientes, logres ir aumentando esa clientela y puedas ampliar la oferta de tus bienes y servicios, podrás diseñar con mayor precisión el perfil de tu Buyer Persona.

Ten en cuenta también, que a medida que avances y tengas en claro cuál es ese perfil de Buyer Persona que realmente esté comprando tus productos o servicios, podrás ir actualizando y mejorando el perfil de tu Target Market.

¿Qué tienen en común los perfiles de Buyer Persona y Público Objetivo?

En cuanto a las semejanzas que presentan los perfiles de Target Market y Buyer Persona vamos a enfocarnos en los aspectos prácticos más importantes que deberás considerar a la hora de trabajar con estas herramientas.

Ten en cuenta que al estar consciente de cuáles son los aspectos que tanto tu Público Objetivo como tu Buyer Persona tienen en común, podrás gestionarlos de manera coherente y eficiente.

Antes de empezar a trabajar con estos conceptos, o bien si te encuentras mejorando estas herramientas, es conveniente que tengas presente las siguientes similitudes:

Son conceptos Complementarios

Una de las primeras cuestiones que debes valorar al analizar la utilidad de estas herramientas es que ambas se complementan mutuamente, ya que para que puedas construir tu perfil de Buyer Persona es fundamental que tengas en claro cuál es tu Target Market o Público Objetivo.

Por otra parte, al ir descubriendo cómo es realmente tu Buyer Persona podrás también pulir y mejorar el perfil de tu Target, lo cual te ayudará a tener más claro y refinar los límites de tu Nicho o Segmento de Mercado.

Ten en cuenta que ambos conceptos se pueden combinar, y que son un factor clave para que puedas diseñar una estrategia de Marketing y Ventas eficiente.

Ahora bien, si ambos conceptos están perfilados adecuadamente y son coherentes entre sí, la consecuencia positiva de la sinergia entre ambos conceptos hará que las Relaciones con tus Clientes fluyan con mayor facilidad.

Independientemente del grado de profundidad en el que puedas describir a tu Buyer Persona, o bien que hayas delimitado convenientemente el Segmento de Mercado de tu Público Objetivo, debes tener en cuenta también que ambos perfiles se encuentran inmersos en un mercado más amplio.

Esto implica que debes evaluar sistemáticamente de qué manera los cambios que se van produciendo en el Mercado, puedan llegar a influir en el diseño de tus perfiles de Target Market y Buyer Persona.

Se basan en Datos Reales

Resulta clave que a la hora de empezar a diseñar cualquiera de estas herramientas, siempre tengas presente que ambos perfiles deben ser construidos a partir de datos reales que respondan al verdadero perfil de tus clientes.

Ello implica que no puedes basarte en suposiciones, en datos inventados, imaginarios, o cualquier tipo de información de dudosa procedencia o que no responda a una fuente confiable.

La clave está en entender cómo es que ellos piensan realmente, en lugar de que tu asumas de qué manera lo hacen, qué es lo que supuestamente les interesa, qué necesitan, qué es lo que valoran, cómo toman sus decisiones de compra, etc.

Por este motivo es que a medida que vayas conociendo a tus clientes reales en mayor profundidad, te será mucho más fácil seguir descubriendo cosas sobre ellos, por ejemplo: saber qué tienes que preguntar, a quién, por qué medio es conveniente contactarlo, en qué momento, etc.

Ten en cuenta que si los datos que utilizas para diseñar estas herramientas no son verídicos, estos perfiles te serán de muy poca utilidad o no te aportarán nada valioso, ya que no te van a dar la información que necesitas sobre tu Público Objetivo y el Buyer Persona.

Por esta razón, es que ambos conceptos, independientemente de la mayor o menos complejidad de cada uno, siempre van a requerir que te tomes tu tiempo para diseñarlos adecuadamente, entrevistando o encuestando a tus clientes, midiendo y analizando todo lo que ocurre en tus Canales Digitales, etc.

Su utilidad depende de la Exactitud y Precisión con la que se los implemente

Es claro que si implementas bien tus perfiles de Target Market y Buyer Persona de manera exacta y precisa serán de muchísima utilidad, pero si no lo haces no obtendrás los resultados que esperas.

Incluso una implementación mala o deficiente, podría tener consecuencias contraproducentes y desviar el foco de tu negocio.

Este problema podría ocurrir, tanto si te diriges hacia las personas equivocadas, como así también si excluyes a la gente que realmente sería adecuada.

Deberías tener presente ambas situaciones para saber a quién incluir y a quién excluir de tu Embudo de Ventas para que puedas enfocar todos tus esfuerzos en aquellas personas que realmente podrían llegar a comprar tus productos o servicios.

Para obtener óptimos resultados en la implementación, es clave partir de la base que tanto el diseño de los perfiles de tu Público Objetivo como el de tu Buyer Persona se basen en datos reales a partir de los cuales construirás de manera coherente los perfiles de tus clientes potenciales y reales.

Esto te ayudará a desarrollar e implementar una estrategia de marketing y ventas que te permita aproximarte a tu público y a los clientes reales que de verdad te compren, ayudándote a mejorar tus métricas, fundamentalmente índices como el ROI (Return on investment) o Retorno de la Inversión, el CRO (Conversion Rate Optimization) u Optimización de la Conversión, etc.

También tienen en común que si están bien perfilados te servirán para atraer el tráfico adecuado hacia tu sitio web, y poder así mejorar tus conversiones y los resultados económicos.

Para seguir aprendiendo, seguro te va a interesar descubrir:

Conceptos básicos de Marketing Digital

Estrategias básicas de Marketing y Ventas

¿Qué es el Target Market o Público Objetivo y cuál es su utilidad?

¿Qué es un Segmento de Mercado y para qué sirve segmentar?

¿Qué es el Buyer Persona y para qué sirve?

¿Qué es un Nicho de Mercado?

¿A qué se refiere el concepto Relaciones con los Clientes?

¿Qué es el ROI o Retorno de la Inversión y para qué sirve?

¿Qué es el CRO u Optimización de la Conversión y para qué sirve?

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *