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¿Qué es el Inbound Marketing o Marketing de Atracción?
El significado del término anglosajón Inbound Marketing, que podemos traducir como Marketing de Atracción, se refiere a una metodología de Marketing Digital no intrusiva que tiene por finalidad atraer de manera natural a las personas que tengan interés en tu emprendimiento.
El concepto de Inbound Marketing fue concebido en 2005 por Brian Halligan, Director Ejecutivo (CEO) de Hubspot (una plataforma de CRM para escalar empresas) y cofundador de la misma junto a Dharmesh Shah, quienes en 2009 publicaron el libro titulado: “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs”, difundiendo así el concepto de Inbound Marketing.
Para ahondar en el Significado del Inbound Marketing es clave tener en cuenta que su esencia se basa en priorizar al cliente, brindándole Contenido de Valor (ya sea de naturaleza informativa, educativa o de entretenimiento) que sea útil, interesante, relevante, claro, preciso, y se encuentre enfocado específicamente en los intereses de la Audiencia en general, y por sobre todo los de tu Buyer Persona en particular.
De esta manera, el Inbound Marketing logra que la gente se acerque por su propia iniciativa a conocer tanto tu Marca, como así también tus Productos o Servicios, generando un vínculo de confianza, sin causar el rechazo que suele provocar el Marketing Tradicional, también conocido como Marketing de Interrupción, el cual busca irrumpir para generar una venta.
Al analizar esta Definición de Inbound Marketing podemos advertir que se diferencia claramente del Marketing Tradicional, conocido también como Outbound Marketing, en el cual los mensajes publicitarios son enviados directamente a los eventuales clientes, sin que estos hayan demostrado un especial interés en consumir tus anuncios.
Algunos ejemplos del tradicional Outbound Marketing, o Marketing de Interrupción son los ya clásicos mensajes publicitarios de radio y televisión, los anuncios impresos en periódicos o revistas, los volantes, las campañas de Telemarketing o marketing telefónico, las “llamadas en frío” en las que el vendedor no ha tenido un contacto previo con el posible cliente, los correos electrónicos de venta directa o los molestos correos de Spam, y demás técnicas clásicas de la publicidad tradicional.
En el Inbound Marketing, por el contrario, se genera un punto de conexión entre el Marketing y las Ventas, siendo una metodología mucho más atractiva y económica que el Outbound Marketing, por cuanto el Marketing de Atracción procura seducir elegantemente a esos clientes potenciales que verdaderamente tengan interés en tu emprendimiento, para irlos madutando y predisponiéndolos a que tomen una decisión de compra.
¿Cuáles son las Características del Inbound Marketing?
La metodología del Inbound Marketing se caracteriza por tener un estructura que responde a los principios fundamentales, o pilares que sustentan los Embudos de Venta.
Si bien esta metodología puede responder a distintos objetivos y tener diferentes fases, las tres etapas clásicas consisten en Atraer Tráfico, Convertirlo en Leads o Prospectos, y Venderles tus productos o servicios.
En el caso particular del Inbound Marketing tenemos que agregar una cuarta etapa que consiste en Fidelizar a tus clientes, la cual resulta fundamental para cautivarlos, deleitarlos e impulsar un círculo de ventas que le permitan a tu emprendimiento crecer de manera exponencial.
Para llevar a cabo este propósito, una de las herramientas principales es el Marketing de Contenidos, ya que las estrategias de Inbound Marketing se caracterizan por la creación y difusión de Contenidos de Valor que atraigan a la mayor cantidad de usuarios (que respondan a ciertos criterios elementales de segmentación) para que interactúen voluntariamente con tu marca logrando, de tal manera que ésta se vaya posicionando en la mente de los consumidores y clientes (reales y potenciales).
Otra característica que debes tener en cuenta es que al existir una oferta tan amplia de productos y servicios en prácticamente todos los rubros, como asimismo a la influencia de la publicidad, es que el Inbound Marketing busca ofrecer siempre un diferencial para destacar de la competencia y procurar que sea el público el que se acerque voluntariamente para descubrir que es lo que tienes para ofrecer.
Este elemento diferenciador, será un elemento clave para hacer que tu Propuesta de Valor sea Única, lo que se conoce como Unique Selling Proposition (USP), y sobre dicha base de exclusividad te será más fácil construir una identidad que conecte mejor con tu Buyer Persona.
De esta circunstancia se desprende otra característica muy importante de Inbound Marketing que consiste en la construcción de relaciones a largo plazo con tus clientes.
Debes tener en cuenta que la metodología del Inbound Marketing no procura venderle nada al usuario que sólo está buscando información, sino que más bien se enfoca en seducirlo, construir un vínculo y dejar madurar esa relación hasta que esté preparado para entrar voluntariamente en tu Embudo de Ventas.
Su objetivo no es avasallar a la gente para que te compre, menos aún manipularla o engañarla, y menos que menos hacer eso para venderle algo que sea decepcionante.
Por el contrario, el objetivo del Inbound Marketing consiste en generar un vínculo genuino y duradero que te permita reforzar las Relaciones con tus Clientes para que te vuelvan a comprar y sean fieles portavoces de tu marca.
Otra característica muy importante que debemos poner de resalto consiste en que al enfocarse en atraer un público especializado hacia tu Sitio Web te permite mejorar los resultados de tus tasas de conversión, sobre todo si está Optimizado para responder a las intensiones de búsqueda de tu Buyer Persona brindando el contenido específico que este necesita.
Finalmente podemos agregar otra característica que está dada por el hecho de que este tipo de metodología de Inbound Marketing se usa principalmente en Sitios Web o tiendas Online.
Ello no quita el uso de otras herramientas o recursos que te permitan potenciar sus efectos, tales como sería el caso de recurrir a las Redes Sociales para amplificar el alcance, optimizar todos tus Canales de Comunicación para mejorar su posicionamiento en los Motores de Búsqueda (SEO), o bien realizar campañas de pago para aumentar esa visibilidad (SEM), etc.
Etapas del Inbound Marketing Funnel
El Inbound Marketing es una disciplina que combina las estrategias de Marketing y Ventas de manera tal que integra ambas disciplinas en un sólo proceso que comienza desde el primer contacto que una persona tiene con tu marca hasta que termina comprando tus productos o servicios.
De esta manera el Inbound Marketing comprende todas las etapas de tu Embudo de Ventas o Embudo de Conversión, adaptándose a las necesidades de tu Buyer Persona para acompañarlo en el proceso que va desde que te descubre hasta que logras cerrar la venta, e incluso se proyecta a futuro con el objetivo de fidelizar a ese cliente.
Para ello, el Inbound Marketing se estructura sobre la base de una serie de etapas que tienen en consideración el Buyer Journey de tus clientes potenciales.
De esta manera, verás claramente como una estrategia de Inbound Marketing no procura forzar una venta en la fase en que tu Buyer Persona sólo se encuentra buscando información, sino que más bien tiene por objetivo que te ganes su confianza de manera que él solo ingrese a tu Embudo de Ventas, para irlo acompañando durante el proceso.
Los Embudos de Ventas se complementan con las estrategias de Inbound Marketing para atraer tráfico especializado y captar todos aquellos Leads de Marketing que se den de alta, de manera tal que puedas ir filtrando y seleccionando a los usuarios que realmente respondan al perfil de tu Buyer Persona, para poder mejorar tus ventas y conversiones.
Es un modelo de Marketing Digital que parte del proceso de compra que atraviesa cualquier consumidor, que responde al clásico Modelo AIDA que se viene usando desde finales del Siglo XIX, el cual se inicia captando la atención de todos aquellos Leads o personas que descubren tu proyecto, procurando atraerlos hacia tu embudo en base a su deseos e intereses.
Ello implicar ofrecerle al Buyer Persona una solución específica para cada una de las fases del Embudo de Ventas, es decir, coordinando las acciones de Inbound Marketing con las etapas TOFU, MOFU y BOFU que hayas diseñado en tu Embudo de Ventas.
1.- Descubrimiento y Atracción
Es el punto de partida de toda estrategia de Inbound Marketing que comienza por la generación de tráfico.
Ello implica generar Activos Digitales para atraer a los Usuarios de Internet que tengan dudas y demanden información sobre tu sector, o bien que estén buscando productos o servicios relacionados al mismo.
Para ello resulta esencial la creación de contenido de valor que capte la atención de aquellas personas que tienen interés en descubrir los contenidos que ofreces en tu sitio web o Redes Sociales, para que resuelvan sus dudas básicas y puedan interiorizarse con los productos o servicios que tienes para ofrecer.
Ello te permitirá atraer tráfico cualificado, para lo cual es clave que generes contenido de calidad que esté optimizado para aparecer en los resultados de los motores de búsqueda, y que sea encontrado por aquellos usuarios que están buscando ese tipo de contenido y que esperan descubrir proyectos como el tuyo que le den respuesta a sus problemas y necesidades.
Para ello hay numerosas herramientas, tales como generar contenido de calidad (escribir en un blog, crear videos, hacer infografías, escribir libros electrónicos, etc) y potenciar su alcance mediante estrategias de SEO, amplificando el tráfico en Redes Sociales, haciendo campañas publicitarias, etc.
Las Redes Sociales se usan para potenciar el alcance de tu proyecto, siendo una excelente forma de alcanzar a nuevas personas que pudieran estar interesadas en tus Productos o Servicios.
También juegan un rol muy importante las Relaciones Publicas, sobre todo interactuando con personas relacionadas a tu Segmento de Mercado, como por ejemplo recurrir a blogueros, influencers, periodistas, creadores de contenido, etc. para hacer colaboraciones o contenidos esponsoreados (Branded Content).
A diferencia del Marketing de Interrupción, lo que busca el Inbound Marketing es ser encontrado por el cliente. Para ello el SEO es fundamental ya que te permite optimizar tus contenidos para orientarlo hacia un público especializado que está demandando la información que publicas.
2.- Captación y Generación de Leads
Una vez que tu Público Objetivo te haya descubierto, la clave está en que logres convertir a esos visitantes en clientes potenciales, y para esto va a ser necesario que voluntariamente te proporcionen sus datos de contacto para que puedas identificarlos y poner en marcha tu estrategia de ventas.
De esta manera, en esta etapa denominada Generación de Leads, que no es más que la Captación de los Datos de Contacto y la información más elemental sobre aquellas personas que podrían llegar a estar interesadas en tus productos o servicios y eventualmente ser tus Clientes Potenciales; la premisa clave será despertar y mantener vivo el interés de los visitantes que han consumido tus contenidos.
Habiendo llamado la atención, y conseguido despertar el interés de tu audiencia, lograrás que estén de acuerdo en darte sus datos de contacto a cambio de que les proporciones más contenidos de valor.
Para lograr convertir a los visitantes en Leads, es decir, que te proporcionen voluntariamente sus datos de contacto, lo usual es ofrecerles a cambio lo que se denomina un “Lead Magnet”, es decir, darles acceso a un contenido de valor que despierte su interés, tal como podría ser descargarse una Guía en PDF o E–Book, acceder a una plaza para participar en un webinar o seminario web, etc.
Para ello, al ofrecer tus contenidos, deberás utilizar lo que se conoce como Llamado a la Acción, también denominado Call to Action o simplemente CTA.
El objetivo de los CTA es llevar a esa audiencia que está interesada en tu Lead Magnet hacia un Formulario de Contacto para que lo complete con sus datos, o bien hacia una Landing Page o Squeeze Page, que es un tipo de página web estática que cumple la función de generador de Leads.
Este tipo de páginas constituyen de por sí un micrositio, que suele ser un Anexo o extensión de la Página de Ventas, de un CTA en Redes Sociales, de una campaña de E-mail Marketing, de un Anuncio publicitario (generalmente una campaña de SEM) que lo ha llevado hasta ahí para convertir al visitante en un Lead.
La importancia de generar Leads de calidad resulta clave a la hora de iniciar la primera etapa de todo Embudo de Ventas (Top of the Funel o TOFU).
3.- Conversión
Una vez que ya hayas captado a tus Leads y estén dentro de tu Embudo de Ventas, es hora de llevar adelante una serie de técnicas y estrategias para madurarlos, y generar Prospectos de Venta Calificados, que finalmente se puedan llegar a convertir en tus Clientes.
Para llevar adelante este proceso de Conversión, deberás tener en cuenta la Etapa del Embudo de Ventas en la que se encuentren cada uno de tus Leads, ya que cada una de ella persigue objetivos distintos de conversión, los cuales podemos describir de la siguiente manera:
• En una primera etapa vas a encontrar a los denominados Leads IQL (Information Qualified Leads) que son todos aquellos usuarios que acabas de captar y están en la Cima del Embudo (TOFU) del cual apenas tienes sus datos básicos que responden al perfil de tu Target, pero de quienes desconoces aún qué es lo que quieren, como así también si están interesados por tus productos o servicios.
• A los Leads que ya están relativamente familiarizados con tu marca, que son los denominados Leads MQL (Marketing Qualified Leads), es decir, son esos clientes potenciales que se encuentran en el Medio del Embudo (MOFU), los cuales se caracterizan por haber demostrado cierto grado de interés por tu marca, y están considerando la posibilidad de adquirir tus productos o servicios.
• Finalmente tenemos los denominados Leads SQL (Sales Qualified Leads) o Leads Calificados de Ventas, que son aquellos Leads que se encuentran en el Fondo del Embudo de Ventas (BOFU), es decir, que ya han atravesado el proceso de Marketing y ya están preparados para entrar en un proceso de ventas.
Este proceso de Conversión es fundamental en toda estrategia de Inbound Marketing, por cuanto te permite organizar e impulsar cada Etapa de tu Embudo de Ventas mediante acciones coordinadas de Marketing y Ventas, que tengan por objetivo impulsar ese proceso de la manera más eficiente de forma tal que puedas cerrar con éxito el mayor número de ventas posible.
Ello implica entrar en contacto e interactuar con tu Buyer Persona mediante todas las herramientas que te ofrece el Inbound Marketing para madurar y puntuar a tus Leads, tales como el Lead Nurturing o el Lead Scoring, para que así puedas ordenar a tus Leads en función de sus intereses, el nivel de interacción que hayan tenido con tu marca, etc.
Por estos motivos, es que durante esta etapa de Conversión, tienes que seguir madurando a tus Leads, para obtener mayor información, de manera tal que puedas contar con todos aquellos datos que sean necesarios para seleccionar a los Leads de Ventas, que son aquellos contactos calificados que realmente responden al perfil de tu Buyer Persona, y que puedes considerar como verdaderos clientes potenciales, y que realmente van a incrementar tus índices de conversiones y ventas.
Para llevar adelante este proceso de manera eficiente, es muy importante que logres segmentarlos adecuadamente, es decir, teniendo en cuenta las necesidades o problemas específicos que cada uno de ellos necesite resolver y guiarlos durante todo ese proceso.
Conocer de manera adecuada el perfil de tus clientes potenciales, segmentarlos adecuadamente en función de lo que cada grupo esté buscando, te permitirá ofrecer a cada uno de ellos una Propuesta de Valor precisa y definida que resuelva de manera concreta los problemas y necesidades específicas de cada sector.
De esta manera, podrás explicarle a cada Segmento de Mercado o Segmento de Clientes, en forma clara y detallada, cuáles son los productos o servicios que ofreces, explicándoles cuáles son sus características, ventajas, beneficios y por sobre todo cuál es el valor añadido que poseen y que te diferencia de la competencia.
Fidelización
Consiste en convertir a los clientes esporádicos o eventuales en clientes habituales que sean leales a tu marca, y sobre todo lograr que lleguen a ser fieles a tu marca, es decir, que solamente consuman tus productos o servicios de manera esclusiva.
Para ello deberás posicionar tu marca en la mente de tus clientes, de manera tal que estén convencidos de que les estás aportando la mejor solución a sus problemas o necesidades.
Además debes conseguir que tu Buyer Persona se sienta identificado y puedas generar un vínculo emocional que logre una conexión real con tu marca.
Para ello es necesario que poseas una estrategia de comunicación eficiente, que aporte contenido de valor, y en base a ello ir generando esa conexión.
En este punto, resulta clave llevar adelante acciones de Lead Nurturing, que generalmente suelen tomar la forma de campañas de E-Mail Marketing que tienen por objeto conseguir que tu cliente vuelva a comprar, o por lo menos que te permita seguir construyendo un vínculo con tu marca, mediante acciones de Branding que te ayuden a estar presente y ganar terreno en la mente de tu consumidor.
Otro factor que debes tener en cuenta a la hora de fidelizar a tus clientes, es ofrecer una muy buena experiencia relativa a los Servicios de Postventa, para así garantizarte que tus clientes estén completamente satisfechos con tu marca.
Llegar a este punto constituye la mejor publicidad, sobre todo si tu cliente está convencido de que tu marca ofrece la mejor opción, ya que cuando alcanzas ese grado de satisfacción y fidelización, lo más habitual es que recomienden tus productos o servicios.
¿Cuáles son las Ventajas y Beneficios del Inbound Marketing?
El Inbound Marketing sirve principalmente para que puedas Optimizar tus Tasas de Conversión.
Una Tasa de Conversión, conocida también como “Conversion Rate Optimization” o simplemente CRO, es un KPI o Indicador Clave de Rendimiento que te permitirá medir y monitorear tus acciones o campañas de Marketing Digital, en este caso de Inbound Marketing.
Una ventaja clave que te proporciona llevar adelante una buena estrategia de Inbound Marketing es que te permite convertir a los visitantes en Leads, incrementando así el volumen de tu Base de Datos, lo cual es el punto de partida para que puedas hacer crecer y prosperar tu emprendimiento.
Al continuar con tu estrategia de Inbound Marketing, lograrás madurar a esos Leads de Marketing para poder seleccionar tus Prospectos de Venta Calificados, y continuar con el proceso de Lead Nurturing hasta que logres convertirlos en Clientes que realmente compren tus productos o servicios.
Contar con una estrategia de Inbound Marketing te permitirá además Bajar los Costes o Costos de Adquisición tanto de Leads, como de Prospectos y por sobre todo de Clientes.
Además, al tener como objetivo la construcción de relaciones a largo plazo y la Fidelización de tus Clientes, ello te permitirá incrementar la eficiencia de tus estrategias de Marketing y Ventas, ya que resulta mucho más fácil y barato venderle a un cliente que ya te conoce y con el cual ya tienes una relación de confianza, que salir a la búsqueda de un ilustre desconocido y asumir el esfuerzo que implica convertirlo en cliente.
Por otra parte, al implementar esta metodología en plataformas digitales que cuentan con herramientas de medición, se te facilitará muchísimo el estudio y análisis de los datos relativos al comportamiento de la gente que visita tu sitio web.
Ello te permitirá medir tus esfuerzos durante todo tu proceso de comercialización, para que puedas saber de qué manera tienes que optimizar tus acciones de Marketing y Ventas, orientándolas hacia aquellas prácticas que te han dado los mejores resultados.
Conceptos Básicos de Marketing Digital
Conceptos Básicos sobre Estrategias de Marketing y Ventas
Conceptos Básicos de Branding
¿Qué es un Buyer Persona y para qué sirve?
¿Qué es un Embudo de Ventas o Sales Funnel y para qué se utiliza?
¿Qué es el Marketing de Contenidos y cómo se utiliza?
¿Qué es una Propuesta de Valor y para qué sirve?
¿A qué se refiere el concepto Relaciones con los Clientes?
¿Qué es un Embudo de Conversión y para qué se utiliza?
¿Qué es el Buyer Journey o Mapa del Recorrido del Comprador y para qué sirve?
¿Qué es un Lead de Marketing y para qué sirve?
¿Qué es el Modelo AIDA y cuál es su Importancia?
¿Qué es un Segmento de Mercado y para qué sirve segmentar?
¿Qué es un Segmento de Clientes y para qué sirve su segmentación?
¿Qué es el Público Objetivo o Target Market y cuál es su utilidad?
¿Qué es un Lead Magnet y para qué sirve?
¿Qué es el E-mail Marketing, y cuál es su utilidad?
¿Qué son los Prospectos de Ventas y para qué sirven?
¿Qué son los KPI’s o Indicadores Clave de Rendimiento y para qué sirven?
¿Qué significa el acrónimo CRO o Conversion Rate Optimization y para qué se utiliza?
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