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¿Qué es el Buyer Journey o recorrido del comprador?
El Buyer Journey es un concepto que refiere al proceso que atraviesa una persona para comprar determinado producto o servicio. Es un concepto fundamental para construir la estructura de una estrategia de marketing, ya que refiere al recorrido que hace una personar que está buscando un determinado producto o servicio, desde que conoce y considera la compra de un bien o servicio de una determinada marca, y finaliza cuando realiza la compra.
Nos ayuda a enfocarnos en cómo piensa nuestro público objetivo, para que así podamos ver las cosas, no con nuestro criterio, sino que con el criterio de los compradores que está interesados en nuestra marca.
Para poder armar una buena estrategia es necesario tener en cuenta las fases o etapas que atraviesan los posibles compradores, para poder estar presentes y acompañar a nuestro cliente ideal (el buyer persona) durante ese proceso, y cautivarlo con nuestros productos o servicios.
En este sentido, es muy importante elaborar el perfil del buyer persona para que sea lo más preciso posible y que describa adecuadamente al cliente ideal que está interesado en nuestros productos o servicios, teniendo en cuenta aspectos esenciales tales como sus intereses e inquietudes, su capacidad de compra, y demás aspectos que nos permitan conocer sus problemas e inquietudes, para generar contenido que de respuesta a todas sus dudas, para atraer así a la mayor cantidad posible de personas que respondan a este perfil.
Por dicho motivo, es que el Buyer Journey se complementa con el concepto de embudo de ventas.
Fases del Buyer Journey
1.- Descubrimiento
Se produce cuando un cliente potencial, que aún no conoce nuestros bienes o servicios, descubre nuestra marca y piensa que podemos llegar a ser una opción para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
Luego de captar su atención, debemos generar interés para crear un vínculo, que luego iremos afianzando poniendo el foco en el problema o necesidad del cliente potencial.
Para mantener vivo su interés por nosotros debemos saber quién es y porqué le podría ser de utilidad nuestra marca, y empezar a construir un vínculo con esa persona que nos acaba de descubrir.
2.- Consideración
Partiendo de la base de que el cliente potencial ya nos conoce, lo que necesitamos hacer es que nos tenga en cuenta como una opción de compra.
Para ello, necesitamos que tenga más información sobre nosotros, y para ello debemos encargarnos de darle esa información poniendo el foco en las soluciones a los problemas o necesidades de ese cliente potencial, como así también en el diferencial que nos haga destacar por sobre la competencia, ya que en este punto lo normal es que los potenciales clientes estén evaluando varias alternativas, y debemos ganarnos su confianza.
Para ello es muy útil tener una descripción clara de nuestros productos o servicios, promociones, opiniones de clientes satisfechos, etc.
3.- Decisión
una vez que el buyer persona ya nos tiene en cuenta, y está analizando que decisión va a tomar, debemos estar presentes para aclararle todas las dudas que le puedan quedar, generarle la confianza que necesita y ofrecerle un valor añadido que nos haga destacar por sobre la competencia, de modo tal que elija nuestra Propuesta de Valor convencido de que somos la mejor solución a sus problemas o necesidades, y termine el viaje tomando la decisión de compra.
¿Cómo diseñar el Buyer Journey?
Es importante que diseñemos una propuesta atractiva para nuestro buyer persona, y ello va a depender de las característica de nuestros productos y servicios como asimismo del tipo de cliente a quien va dirigida la propuesta, y de cuál sea la Misión de nuestra empresa.
Para ello es fundamental que nuestras acciones se dirijan al publico correcto, es decir, a aquellas personas que reúnen las características que nos interesan para ser considerados como nuestros clientes.
Es importante construir una estrategia dinámica que se adapte a las verdaderas necesidades de nuestros clientes potenciales, es decir, que den den una respuesta adecuada al cliente (hay que pensar como el buyer persona en su recorrido de compra aplicando los criterios de nuestros compradores) que encaje con nuestro Modelo de Negocios.
Es conveniente desarrollar una estructura que tenga en cuenta una posible curva de crecimiento y planear la manera de llevar adelante un crecimiento sostenido.
Utilizar el método flywheel para generar beneficios constantes que nos permitan fidelizar a los clientes, y mantenerlos interesados en nuestra marca.
Construir una marca que nos permita atraer más usuarios.
Lleva tiempo y hay que hacer muchas pruebas para validarlo.
Conceptos Básicos sobre Marketing y Ventas.
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