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¿Qué es el Target Market o Público Objetivo?
El Target Market es un concepto que refiere principalmente al perfil demográfico objetivo del Segmento de Mercado en el cual se encuentran tus clientes potenciales o futuros compradores.
Por dicho motivo, podemos definir al Público Objetivo como el grupo de personas, que conforma el Segmento de Mercado que tu negocio o emprendimiento necesita alcanzar para vender sus productos o servicios.
En otras palabras, tu Público Objetivo es aquel grupo de personas que, teniendo ciertas características demográficas en común (edad, sexo, lugar de residencia, nivel social y económico, etc) compran tus productos o servicios.
Es un grupo de personas que tienen en común cierta necesidad (la que tus productos o servicios se encargan de satisfacer), a la vez que comparten un conjunto de características que te permite agruparlos de manera objetiva en grupos, e incluso en subgrupos.
Por dicho motivo, es que para construir el perfil de tu Target Market debes hablar con tus clientes, para obtener información que sea útil y relevante para poder diseñar cada uno de los perfiles que te permitan agruparlos de manera más eficiente.
La importancia de contar con este perfil de Target Market radica en que te será de mucha ayuda para segmentar a tu mercado, sobre todo teniendo en cuenta aspectos Geográficos, Demográficos y Conductuales para saber a quien le tienes que vender.
Por otra parte te permita conocer más en detalle cómo es ese Público Objetivo, y te servirá de guía para poder desarrollar tus estrategias de Marketing y Ventas más eficientes, que se enfoquen directamente en un Segmento de Mercado determinado.
¿Para qué sirve definir tu Público Objetivo o Target Market?
El principal beneficio que te aporta tener en claro cuál es tu Público Objetivo es que te permitirá conocer a tus compradores, y en base a ello tener en claro a quién te debes dirigir y de qué manera debes gestionar tu negocio para enfocarte en alcanzar a esos potenciales clientes y consumidores.
Es claro que no todo el mundo va a consumir tus productos y servicios, sino que debes empezar por enfocarte en aquel Segmento de Mercado que objetivamente está interesado en tu Propuesta de Valor, ajustándola de acuerdo a las necesidades y expectativas objetivas que este grupo de personas ponga de manifiesto.
De esta manera, al definir el Target preciso de cliente que necesitas alcanzar, podrás saber quién responde a ese perfil objetivo de cliente y dónde puedes encontrarlo.
De allí la gran ventaja de que evitarás perder tiempo y recursos en intentar vender tus productos o servicios sin saber exactamente qué le tienes que vender, a quien y de qué manera.
Ello te permitirá enfocar todos tus esfuerzos en miras a captar la atención de aquel Segmento de Mercado que realmente está más interesado por adquirir tus bienes o servicios, y tomar las decisiones más adecuadas para conectar con dichas personas.
Por tal motivo, definir tu Target Market resulta clave para que puedas segmentar tul mercado, y en base a ello hacer una primera selección de cómo estructurar tus campañas de Marketing y Publicidad, permitiéndote mejorar tus resultados a un menor costo de adquisición por cliente.
De esta manera, perfilar adecuadamente el grupo o grupos de personas que conforman tu Público Objetivo te facilitará la tarea de seleccionar el o los Segmentos de Mercado que sean clave para encontrar a tus potenciales clientes, de manera tal que pueda empezar a generar puntos de contacto con aquellas personas que respondan a esas pautas.
Por otra parte, te permitirá también ir descartando aquellos Segmentos de Mercado que no sean convenientes para tu negocio, de manera tal que te puedas enfocar en aquellas personas que realmente te permitan expandir tu negocio o emprendimiento.
¿Hay alguna Diferencia entre Público Objetivo y Target Market?
Lo primero que debemos tener en cuenta es que la palabra “Público Objetivo” es la traducción del término anglosajón “Target Market”, al cual también se lo suele denominar simplemente como “Target”.
La traducción de la palabra “Target” que mejor se adapta al concepto que estamos analizando es la que refiere al objetivo de una acción, es decir, al resultado que se quiere alcanzar, siendo que “Target Market” refiere al Mercado que un negocio o empresa quiere alcanzar.
De allí que el término “Target Market” sea traducido también como “Mercado Meta”, por cuanto es el blanco o objetivo que se quiere alcanzar al realizar una acción de Marketing.
¿Qué rol juega el Público Objetivo en el Marketing?
El Público Objetivo juega un rol muy importante en el Marketing debido a que resulta el punto de partida hacia el cual tu emprendimiento o empresa debe dirigir su estrategia de Marketing y Ventas.
Es una herramienta muy útil para que tu negocio o emprendimiento enfoque sus productos y servicios, como así sus acciones de Marketing y Publicidad en base a los deseos, necesidades, expectativas, e incluso aspiraciones de cierto sector objetivo de la sociedad.
Ello implica asignar recursos a un Segmento de Mercado específico, que presente un claro interés en tus productos o servicios, dándote la pauta de cuál es el sector más atractivo al que debes apuntar para optimizar tus beneficios.
Por otra parte, es una útil herramienta para que dentro de tu Segmento de Mercado, puedas encontrar las diferencias y similitudes que presenta tu Público Objetivo, de manera que puedas agruparlos en Segmentos del Clientes más específicos hacia los cuales dirigir tus acciones de marketing.
Una vez que tengas en claro cuál es el Target Market hacia dónde vas a enfocar tus acciones de Marketing, habrás cumplido un objetivo muy importante que será la base para poder continuar con el proceso de segmentación, agregando pautas de comportamiento subjetivas que te permitan identificar a tus clientes con mayor precisión.
De hecho, contar con un perfil adecuado de tu Público Objetivo te permitirá continuar mejorando el perfil de tus clientes, para que puedas identificarlos con mayor precisión, recurriendo a herramientas más modernas y elaboradas que se basen en pautas subjetivas de comportamiento, sobre todo para hacer campañas de Inbound Marketing.
De hecho, definir claramente a tu Público Objetivo, te permitirá llevar adelante un proceso de segmentación más profunda y detallada, incorporando otros factores complementarios, tales como el Perfil Psicográfico de esas personas para ya entrar a analizar cuestiones tales como sus intereses, su estilo de vida, sus emociones, pasatiempos, etc.
Ello te proporcionará una base sólida para continuar investigando el mercado hasta que logres encontrar el nicho o micronicho que mejor resuene con tu negocio, en el cual focalizar tus estrategias y acciones de Marketing.
De esta manera, partiendo de la base de contar con un perfil de Público Objetivo bien preciso y detallado, podrás refinar tu proceso de segmentación, teniendo una buena base para elaborar y perfeccionar los perfiles de Buyer Persona.
¿Cómo Definir y Segmentar a tu Público Objetivo?
El punto de partida para elaborar el perfil de tu Target Market o Público Objetivo radica en obtener información de calidad y en cantidad suficiente, para deducir adecuadamente cómo es el perfil geográfico, demográfico y conductual de tus clientes reales.
Ello implica ir dividiendo y subdividiendo tu mercado en sectores cada vez más pequeños y específicos, hasta que logres encontrar cuál es es o los Segmentos de Mercado a los que debes apuntar.
Para que puedas definir a tu Público Objetivo de manera adecuada es muy importante que analices los datos objetivos de tus clientes, yendo desde lo más general hasta lo más específico o particular, para que en base a ello puedas saber con precisión cómo es el perfil de aquellos clientes que realmente tengan interés en comprar tus productos o servicios.
La clave está en entender qué está buscando ese grupo de gente, qué le está ofreciendo el mercado, y sobre dicha base ofrecer una solución que satisfaga dicha necesidad de manera eficiente.
Ten en cuenta que resulta clave trabajar en base a datos confiables, que puedas medir y analizar, de manera tal que puedas saber quién es, cómo es y en dónde buscarlo para ponerte en contacto con él.
En base a ellos, podrás tomar decisiones para elaborar una estrategia de Marketing y Publicidad que te permita saber a quién le tienes que hablar, qué es lo que le tienes que decir, y cuáles serán los Canales de Comunicación en los que establecerás los puntos de contacto, etc.
De esta manera, a media que vayas avanzando en la elaboración del perfil de tu Público Objetivo, podrás ir descartando los Segmentos de Mercado que no te resulten atractivos, para enfocarte en un Segmento o Nicho específico en el cual puedas maximizar los beneficios de tu negocio.
Aspectos Geográficos
El aspecto geográfico más importante que debes tener en cuenta para segmentar a tu Público Objetivo está dado por el lugar de residencia.
Ello implica tener en cuenta aspectos que van desde tener en consideración aspectos generales tales como el continente o subcontinente, la Región o el país.
Por otra parte, también es importante que tengas en claro si las personas residen en zonas urbanas o rurales, ya que este factor es un importante condicionante de las costumbres, los intereses y del estilo de vida de las personas.
Por otra parte, también es importante saber en qué tipo de ciudad o pueblo vive, ¿cuál es la densidad poblacional?, ¿cómo son esos barrios o vecindarios? ,etc.
Aspectos Demográficos
Los aspectos demográficos básicos que debes tener en cuenta son la edad de tu público objetivo, el género, el nivel económico y social, el nivel educativo o cultural, su ocupación o profesión, el estado civil, la situación familiar, el grupo étnico al cual pertenece, etc.
Ya para seguir estudiando y analizando los datos demográficos será necesario tener en cuentas las particularidades de cada negocio o emprendimiento, ya que mientras algunos datos pueden ser indispensables para cierto tipo de marca, para otra serán irrelevantes.
Aspectos Conductuales
Los aspectos conductuales que pueden llegar a ser clave para analizar la conducta objetiva de tus clientes también juegan un rol fundamental para elaborar el perfil de tu Público Objetivo.
Te permitirán entender aspectos claves sobre los valores, creencias y su filosofía de vida que van a influir en sus actitudes y la forma que tenga de interactuar con tus estrategias de Marketing y Publicidad.
Para ello debes tener en cuenta ciertos aspectos clave tales como sus gustos y preferencias, los cuales pueden responder a intereses generales tales como la moda, el deportes, la gastronomía, la tecnología, los viajes, el turismo, etc.
Por otra parte, también es importante entender cómo son sus hábitos de consumo, es decir, ¿es un comprador habitual o eventual?, ¿compra de manera impulsiva o es una persona analítica?, etc.
Todas estas pautas de comportamiento te ayudarán a tener un panorama más claro sobre la manera en que debes desarrollar tus estrategias de Marketing, de manera tal que puedas tener en cuenta aspectos generales sobre su forma de ser y el tipo de productos o servicios que consume.
Ejemplos del Público Objetivo
Existe una inmensa variedad de ejemplos de Público Objetivo que podemos utilizar para analizar cómo se construyen algunos estereotipos o perfiles de Target Market.
Los perfiles son muy variados, y van a depender del producto o servicio que ofrezca cada empresa, así que vamos a analizar algunos ejemplos de Público Objetivo que seguramente te resulten familiares:
• Hombres que tienen entre 35 y 55 años, están casados, viven una ciudad capital, cuentan con estudios universitarios, trabajan en una oficina y sus ingresos netos mensuales ronda entre 2.500 y 4.000 Euros, les gusta la tecnología (sobre todo los productos innovadores), y cuentan con recursos económicos para comprar productos de ticket alto.
• Mujeres que tienen entre 15 y 25 años, solteras o con pareja (pero no están casadas ni han formado una familia), viven en una ciudad, son estudiantes o jóvenes profesionales, les gusta la ropa y estar a la moda, pero cuentan con recursos económicos limitados y procuran aprovechar ofertas, buscar productos con muy relación entre precio y calidad.
• Familias con niños pequeños, de clase media, que viven en ciudades o pueblos grandes, que están interesados en consumir productos alimenticios saludables, y están dispuestos a comprar productos de ticket medio, siempre y cuando los productos sean de calidad y el servicio sea razonablemente rápido.
• Personas, que viven en zonas residenciales de alto poder adquisitivo, amantes del lujo e incluso de la ostentación, que consideran a los automóviles de gama alta como un signo de poder, prestigio y un estatus social elevado.
Seguramente ya te habrás imaginado las marcas que comercializan sus productos y servicios teniendo como Público Objetivo a los ejemplos que hemos mencionado, pero ahora veamos mejor algunos ejemplos de la vida real, analizando en mayor profundidad cómo segmentan a su Target.
Análisis del Público Objetivo de Coca Cola
El Público Objetivo de Coca Cola se encuentra disperso por todo el mundo, ya que la empresa cuenta con todo tipo de clientes en general.
La Segmentación del Mercado que hace Coca Cola, la lleva a enfocarse principalmente en factores geográficos, para luego analizar otros factores propios de cada zona o región, de manera tal que sus productos se adapten a los gustos de prácticamente todo el mundo.
• En cuanto a la Segmentación Geográfica, Coca Cola se enfoca en diferentes países y regiones en dónde la gente tiene culturas diferentes, tanto si viven en ciudades como en centros rurales, los cuales tienen hábitos de consumo distintos que se ven influenciados por el entorno material.
• Respecto de la Segmentación Demográfica, podemos señalar los siguientes puntos:
En cuanto a la Edad, si bien el Público Objetivo de Coca Cola comprende un amplio rango de edades que se adapta a todas las generaciones, por lo general su público mayoritario suele estar dado por jóvenes (de entre 10 y 40 años de edad).
Asimismo, la empresa apunta también hacia un público más adulto de personas de mediana edad (de 40 a 60 años), incluyendo personas con diabetes, ofreciendo productos dietéticos sin azúcar.
Respecto del Poder Adquisitivo de su público objetivo la empresa ofrece una amplia variedad de tamaños y presentaciones que se adaptan a todo tipo de consumidores, ya sean estudiantes, personas de clase obrera trabajadora, profesionales, y todo tipo de personas de clase media y alta.
De hecho, la amplia gama de productos y presentaciones, le permite a Coca Cola tener como Público Objetivo todo tipo de Composición Familiar, ya que sus productos se adaptan tanto a consumidores individuales como asimismo a grupos familiares.
Abordando otras cuestiones tales como el Género de la personas, la empresa no genera distinciones y se dirige tanto hacia hombres como a mujeres.
Algo similar sucede con otros aspectos, tales como el Estado Civil, el Nivel Educativo, la Posición Social, el Estatus Socioeconóminco, la Religion, Nacionalidad, Cultura, Raza, Etnia, etc.
• Respecto de la Segmentación Conductual: en cuanto al perfil de comportamiento, en líneas generales son personas que consumen Coca Cola con regularidad, aunque también apunta a consumidores que la beben de vez en cuando, como asimismo a los clientes más leales que la consumen de manera rutinaria.
En base, a la definición del Público Objetivo de Coca Cola, la empresa puede analizar de manera más precisa el Perfil Psicográfico de sus clientes, de manera tal que pueda tener una visión global sobre los perfiles de los clientes que consumen sus productos, y así poder elaborar los perfiles de cada Buyer Persona alrededor del mundo.
Análisis del Público Objetivo de Nike
Nike es una de las marcas de calzado y ropa deportiva más icónicas que mundo, que utiliza una estrategia de Marketing y Publicidad basada en la comunicación emocional, y apunta hacia un Público Objetivo que responde a esa publicidad emotiva.
Su estrategia busca reflejar las aspiraciones que tienen sus clientes, en lugar de enfocarse en las características de sus productos, y utiliza la imagen de deportistas de elite tales como Michael jordan o LeBron James, ya que sus consumidores aspiran a ser triunfadores en el deporte, a la vez que estar a la moda.
El Público Objetivo de Nike se encuentra disperso por todo el mundo y abarca una amplio rango de edad que comprende varias generaciones de atletas, corredores y deportistas y entusiastas del deporte que practican casi todo tipo de disciplinas.
• En cuanto a la Segmentación Geográfica, si bien se extiende por todo el mundo, se enfoca principalmente en los centros urbanos.
Asimismo al centrarse en varios continentes adaptándose a los deportes que se practican en cada continente, en cada país, e incluso en ciertos ciudades.
• Respecto de la Segmentación Demográfica, en líneas generales el, el Público Objetivo de Nike apunta a un público de mediana edad con ingresos suficientes para adquirir sus productos, como asimismo un público más joven que la empresa desea atraer para asegurarse futuros clientes.
Por otra parte, si bien la empresa tiene como objetivo grupos de clientes con altos ingresos, también suele hacer descuentos y promociones sobre ciertos productos (como es el caso de las colecciones anteriores, saldos de temporada, etc.) que le permiten ampliar su target.
En cuanto a la edad, el Público Objetivo está dado fundamentalmente por gente joven (de entre 10 y 30) y personas de mediana edad (generalmente entre los 30 y 55 años de edad).
Respecto del género de su Público Objetivo, fundamentalmente se centra en hombres que representan a la mayoría de sus clientes.
Sin embargo, la empresa también tiene un gran público femenino, para el cual se encarga de elaborar productos específicos para mujeres, y asimismo para niños y adolescentes que son grandes consumidores de calzado como así también de ropa deportiva.
• Respecto de la Segmentación Conductual Nike tiene como objetivo alcanzar a un grupo socioeconómico que suele estar dado por una Clase Media de altos ingresos que responde a un conjunto de personas entusiastas del deporte que llevan adelante un estilo de vida activo y saludable, que procura estar a la moda y tener ropa cómoda que incorporen las nuevas tecnologías que suelen estar presentes en sus productos.
Ello incluye perfiles tales como deportistas y corredores de fin de semana, mujeres que quieren lucir las ultimas modas en ropa deportiva, etc.
★ Conceptos Básicos sobre Estrategias de Marketing & Ventas.
★ Conceptos Básicos sobre Marketing Digital.
★ Conceptos Básicos sobre Planificación Estratégica.
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