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- ¿Qué es un Embudo de Ventas o Sales Funnel?
¿Qué es un Embudo de Ventas o Sales Funnel?
Un Embudo de Ventas (Sales Funnel) o Embudo de Compra (Purchase Funnel) es una herramienta de marketing que se enfoca en analizar el comportamiento que tienen los Clientes de una Marca a la hora de comprar un producto o servicio, y se utiliza para diseñar un Proceso de Ventas que se ajuste a esa conducta.
La palabra “Embudo” es una metáfora que simboliza el funcionamiento de un proceso de ventas, haciendo referencia a un elemento de la vida cotidiana que todos conocemos, representando la reducción progresiva del número de usuarios que va pasando desde le más ancho hacia lo más fino del embudo.
De esta manera, la parte superior del embudo tiene por finalidad atraer Clientes Potenciales, para captar y despertar el interés de los Leads, hacer que empiecen a bajar por la parte media, logrando depurar y calificar a los Prospectos, que demostrando un mayor interés de compra y representando oportunidades reales de ventas, van a ser madurados para que sigan bajando hasta llegar al extremo final y ser objeto de acciones de ventas con el objetivo de que se conviertan en Clientes Reales.
Importancia de los Embudos de Venta
La importancia del Embudo de Ventas o Funnel de Ventas es que resulta fundamental para salir al Mercado a Captar Clientes, sobre todo en aquellos proyectos que recién se inician y necesitan contar con esta herramienta para alcanzar a más gente, de manera tal que puedas Incrementar las Ventas y comenzar a transitar una etapa de crecimiento.
Por tales motivos, los Embudos de Ventas constituyen una herramienta de mucha importancia a la hora de diseñar y elaborar las estrategias de Relaciones con los Clientes, permitiéndote tener una táctica efectiva para captar, retener y aumentar los ingresos provenientes de tus clientes.
Se utilizan para descubrir y captar Clientes Potenciales de una manera eficiente, que te permitirá economizar recursos, paral que puedas aumentar el flujo de gente ingrese al Embudo de Ventas de manera repetitiva y escalable, mejorando así tu rentabilidad.
De hecho, su importancia radica también en que al tener ya un flujo constante de clientes, podrás desarrollar otras tácticas de ventas para retener a esos clientes que has conseguido, y sobre todo aumentar tu clientela gracias a la promoción boca a boca elaborando estrategias de Marketing de Referencias.
Por otra parte, contar con un Embudo de Ventas en constante funcionamiento te permitirá utilizar nuevas herramientas de ventas, tales como la Venta Dirigida (Up-selling) y la Venta Cruzada (Cross-Selling), que te ayudarán a subir tu ticket promedio.
Utilidad de los Embudos de Venta
La utilidad de los Embudos de Compra o Funnel de Compras ha sido validada desde hace más de un siglo, siendo que ya desde finales del siglo XIX, el publicista Elias St. Elmo Lewis desarrolló el Modelo AIDA, que sentó la bases de las cuatro fases o etapas de sistema.
Este Modelo AIDA es un acrónimo de las palabras Atención, Interés, Deseo y Acción (Attention, Interest, Desire & Action), que sustentan la base de una metodología muy útil a partir de la cual se han desarrollado muchas herramientas de marketing a lo largo del tiempo.
Entre todas estas herramientas podemos mencionar el popularmente denominado Embudo de Ventas, o Sales Funnel, que ha recibido también otras denominaciones tales como como Embudo de Compras (Pucrchase Funnel o Buying Funnel), Embudo de Marketing (Marketing Funnel), Embudo del Cliente (Customer Funnel), etc.
Los beneficios de la utilización de estos tipos de embudos ha sido indudable, debido a su eficacia, comodidad, y sobre todo la conveniencia que proporciona contar con una herramienta que ayuda a tener un flujo de trabajo ordenado, productivo y lucrativo.
El Proceso de Compras basado en el Modelo AIDA
La estructura del Modelo AIDA analiza de manera secuencial las Etapas o Fases del Proceso de Compra por las cuales pasan los consumidores antes, durante y al tomar una decisión de compras.
Es la base de los Embudos de Venta que se viene utilizando desde hace décadas en los canales físicos, como asimismo en los canales digitales de hoy en día para ayudar al usuario a avanzar en su Buyer Journey.
El Modelo AIDA es también una de las bases para armar un Modelo de Negocio que pueda ser repetible, rentable y escalable, planteando un esquema de cuatro etapas que atraviesan los clientes de manera progresiva:
1.- Atención
2.- Interés
3.- Deseo
4.- Acción
Etapas del Funnel de Ventas o Embudo de Ventas Tradicional
Las Fases o Etapas de un Embudo de Ventas Tradicional responden a un modelo de marketing que parte de la base del proceso de compra que atraviesa el consumidor descripto originariamente en el Modelo AIDA.
Esta herramienta refiere al proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son cualificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades que terminan en transacciones reales.
El proceso pasa por cuatro etapas que se dan en el proceso de venta, y su estructura más básica es la siguiente:
• Atención / Descubrimiento / Atracción / Toma de Conciencia
Esta primer etapa es el punto de partida o inicio del recorrido que debes atravesar con el objetivo de llamar la atención de tus clientes para lograr así despertar el interés por tus productos y servicios.
Tiene como objetivo lograr que tu Público Objetivo o Buyer Persona tomen conocimiento de tu Marca, Producto o Servicio, procurando que logres despertar la curiosidad de tu público o audiencia, o al menos que no seas ignorado y conseguir que la gente te preste atención.
Para ello es habitual recurrir a técnicas de Marketing y Publicidad que te permitan transmitir un mensaje potente de manera tal que logre despertar la curiosidad y sea aceptado por tu audiencia, aunque los destinatarios no se encuentren buscando los productos o servicios que tienes para ofrecer.
Es muy importante que logres alcanzar la mayor cantidad posible de personas y que logres convertirlas en Leads, es decir, que puedas obtener como mínimo los datos de contacto de esa parte de tu audiencia o público objetivo que demuestre cierto interés por tu empresa u emprendimiento.
Para ello es muy importante que recurras a los Canales de Comunicación adecuados que te permita Relacionarte con tus Clientes para conducirlos a que compren.
De allí que el objetivo principal de esta etapa consiste en la captación y gestión de los clientes potenciales, razón por la cual a esta etapa también se la suele denominar “Etapa Lead” o “Etapa Dato”.
Vale aclarar que en esta etapa, lo que se hace es generar Leads del tipo IQL (Information Qualified Leads), es decir, personas que respondiendo a los criterios de tu Público Objetivo o Buyer Persona, te han proporcionado sus datos de contacto, y si bien aún no tienen una intensión clara y manifiesta de comprar tus productos y servicios, están interesados en obtener más información.
Para ello, puedes utilizar diversos métodos de captación de clientes, tales como la recomendación a través del boca a boca, generar tráfico orgánico en buscadores mediante tu web y Redes Sociales, asistir a eventos de tu sector, o bien emplear cualquier otro tipo de Canales de Comunicación que te ayuden a establecer un contacto inicial.
Ten en cuenta, que todos estos métodos insumen mucho tiempo y esfuerzo, y la realidad es que si estás buscando resultados a corto plazo va a resultar indispensable utilizar anuncios para generar rápidamente un tráfico de pago que ponga en marcha tu Embudo de Ventas.
• Interés / Interacción
Una vez que has captado la atención de tu audiencia, deberás procurar que todos esos clientes potenciales que apenas tengan un conocimiento muy superficial sobre tus productos o servicios, se les despierte el interés por alguno de ellos.
Para ello es muy importante que pongas el foco en hacerles llegar una Propuesta de Valor que responda a lo que tu Buyer Persona está buscando.
Para ello resulta muy importante Segmentar adecuadamente a tus Leads para saber con mayor precisión qué es lo que cada uno quiere.
Para ello, resulta muy importante que te enfoques en obtener más información sobre tus Leads para poder segmentarlos teniendo en cuenta sus necesidades específicas.
Puedes empezar por la información demográfica (edad, sexo, residencia, nivel de estudios, ocupación, nivel de ingresos, etc.), y a partir de allí empezar a clasificar y segmentar a tus Leads.
En base a esta investigación, podrás ir sacando conclusiones que te permitan saber si tus prospectos o clientes potenciales realmente están interesados en adquirir tus productos o servicios.
En función de cómo reciban tu Propuesta de Valor y su grado de aceptación que tenga, podrás tener en consideración de qué manera tus Clientes Potenciales podrán requerir tus Productos o Servicios.
Medir el interés que tiene cada uno de ellos es clave para que tus prospectos evolucionen y se conviertan en Leads del tipo MQL (Marketing Qualified Leads), es decir, personas que si bien ya han demostrado cierto grado de interés por tu Marca, Productos y Servicios, aún no están convencidos de comprar nada y por ello deberás realizar algunas acciones de Marketing para madurarlo y despertar su deseo de compra.
Ten en cuenta que este proceso debe ser lo más específico posible, de manera tal que puedas ofrecer una Propuesta de Valor adecuada a los intereses de lo que cada persona está buscando.
• Deseo / Consideración / Oportunidad
Esta etapa comienza cuando un cliente potencial que se encuentra interesado en tu Propuesta de Valor, empieza a plantearse y reflexionar sobre la posibilidad de adquirir alguno de tus productos o servicios, o al menos se plantea la posibilidad de utilizar una versión gratuita o de prueba.
Para llegar a este punto es importante que tu mensaje lleve una oferta convincente y puede conducir a tus prospectos a exteriorizar su deseo de adquirir alguno de tus productos o servicios.
Ten en cuenta que para persuadir a un cliente potencial de que tome la decisión de compra, como paso previo tendrás que haberlo convencido de que la solución que le estás ofreciendo es la mejor del mercado para solucionar sus problemas o necesidades.
Para ello, tienes que demostrar la autoridad que tiene tu marca, despejar todas sus dudas, vencer todas su oposiciones, y eliminar todos los riesgos que pueda asumir si hace la compra.
Ya a esta altura es importante haber evaluado si tu prospecto tiene capacidad económica y poder de decisión para realizar la compra, y si lo tiene ya es momemto de que tu prospecto sea tratado como un Lead de Ventas.
Estos Lead del tipo SQL (Sales Qualified Leads) son aquellos que se caracterizan por haber demostrado un deseo más fuerte y evidenciar un compromiso con tu Marca que revela una seria intensión de comprar tus productos y servicios.
Son a este tipo de Leads los que representan una verdadera oportunidad de venta, y por este motivo, es que debes ponerte en contacto y hacerles un seguimiento a fin de ir puliendo los últimos detalles para convencerlos de que eres la mejora alternativa y que te compren.
Ten en cuenta que si tu prospecto ya se encuentra evaluando diferentes ofertas y su interés radica en buscar información para analizar cuál de todas ellas podría ser la mejor alternativa para solucionar su problema, es muy recomendable que al contactarlo, además de poner el foco en las características de tus productos o servicios, te enfoques en las ventajas y sus beneficios.
• Acción / Cierre de Venta / Conversión
La etapa final del Embudo de Ventas tiene como objetivo que los Prospectos Calificados de Ventas se conviertan en Clientes Reales.
Esta última Etapa del Embudo de Compra se diferencia de las tres etapas anteriores, por cuanto estas se caracterizan por depender fundamentalmente de la voluntad de cada cliente, ya que son ellos los que le prestarán Atención a tu Propuesta de Valor, y en caso de que se les despierte el Interés, que empiece a Desear tus Productos o Servicios.
En el caso de esta última Etapa del Embudo de Compra, es diferente, ya que una vez que hayas detectado una clara oportunidad para vender tus productos o servicios, serás tu quien deba tomar la iniciativa de impulsar el Cierre de Venta.
Por otra parte, para poner en marcha esta última etapa del Funnel de Compra, es necesario también que el consumidor lleve adelante una acción que materialice su intensión de compra, ya sea pedir el precio, solicitar la versión de prueba o gratuita, asistir a un Seminario o Webinar, o directamente comprar el bien o servicio ofrecido.
Ya en esta etapa, para poder concretar la venta debes un mensaje de ventas que transmita convincentemente tu Propuesta de Valor, y logre persuadir a tus clientes que le estás ofreciendo la mejor opción.
Para ello, puedes utilizar cualquiera de los puntos de contacto que tengas con tus clientes para lograr que te conozcan mejor y lograr que se lleven la impresión de que te necesitan para resolver tus problemas.
Ten en cuenta que llegados a este punto, te estarás moviendo en la mente del consumidor y que no tendrás posibilidad de empezar a tomar el control de las circunstancias hasta que esa persona decida entrar en contacto contigo.
Cómo Crear un Embudo de Ventas o Purchase Funnel
Para crear un Embudo de Ventas eficiente, es muy importante tener en cuenta el Mapa del Recorrido del comprador o Buyer Journey, de manera tal que las etapas del proceso de compra se adapten y sean un fiel reflejo de la conducta y la manera en que se comportan de tus clientes.
Para diseñar este Recorrido del Comprador, debes empezar por analizar el comportamiento de tu Buyer Persona durante todas las etapas del proceso de compra, para poder tener en claro todos los pasos que necesitas dar para diseñar, gestionar y optimizar tus Embudos de Venta y llevar adelante una buena estrategia de Marketing y Ventas.
La clave está en diseñar un Buyer Journey que te permita generar la mayor cantidad posible de Leads para que se incorporen a la dinámica de tus Embudos de Ventas, y de esa manera lograr mejorar las conversiones.
Este proceso consta de una serie de etapas progresivas desde que se inicia desde el momento en que tus Leads toman conocimiento de tus productos o servicios, empiezan a plantearse la posibilidad de comprar alguno de ellos, y termina cuando deciden tomar la decisión de compra.
Puedes empezar a diseñar tu Buyer Journey siguiendo las pautas del clásico esquema que plantea el Modelo AIDA ya que refleja de manera muy clara el proceso de toma de decisión que atravesarán tus clientes potenciales.
Pasos para crear un Embudo de Ventas
1.- Definir claramente cuál es el problema o necesidad de tu Buyer Persona y la solución que aporta tu Propuesta de Valor.
2.- Dar a conocer los Productos o Servicios que ofreces, recurriendo a canales gratuitos o de pago, para generar Leads, dentro de cada Segmento de Mercado específico.
Lo usual es recurrir a un Lead Magnet que incentive a tu audiencia especializada a ingresar a tu Embudo de Ventas.
3.- A medida que vayas generando Leads es hora de calificarlos para que puedas saber quienes son aquellos Leads que demuestren un mayor grado de interés.
Para ello elaborar un sistema de puntuación (Lead Scoring) de manera tal que en base a su comportamiento puedas ir asignándoles un puntaje a medida que vayan demostrando mayor interés.
4.- Para lograr este objetivo de ir madurando a tus Leads es muy importante que desarrolles un proceso de Lead Nurturing que te permita generar un vínculo e irlo desarrollando utilizando distintos tipos de herramientas tales como: generando contenidos para Redes Sociales, marketing de contenidos, campañas de e-mail marketing, etc.
5.- Finalmente, cuando tus prospectos calificados ya estén prácticamente listos para tomar una decisión de compras, debes contar con una estrategia de Cierre de Ventas que te permita convencerlos de comprar tus productos o servicios.
También resulta importante que al concluir la venta, hagas un seguimiento de los resultados para poder medir y analizar cómo funciona el proceso, y en base a dichos datos seguir mejorando, e incluso ampliando, tu embudo.
Ejemplos de Embudos de Venta
Hay muchísimos ejemplos de cómo representar un embudo de Ventas, así que veamos un clásico ejemplo.
• Embudo de Ventas de Coca Cola
De manera muy simplificada, podemos notar como Coca Cola tiene un Embudo de Ventas con un alcance masivo para vender sus Productos.
• Atención: Debido a que el Modelo de Negocio de Coca Cola apunta a un Segmento de Mercado Masivo, la empresa se encarga de llamar la atención de ese público mediante Campañas de Publicitarias de alcance masivo.
• Consideración: Debido a la amplitud de su Segmento de Mercado, Coca Cola recurre a la oferta de una amplia variedad de productos y presentaciones para que su Propuesta de Valor se adapte a cada uno de los perfiles de sus Buyer Persona.
• Decisión: acorde a su Modelo de Negocio, Coca Cola cuenta con una serie de Canales de Distribución expandidos a lo largo del mundo, de manera tal que posee una presencia muy fuerte en los principales puntos de venta, para que todo el mundo pueda comprar sus productos prácticamente a toda hora del día.
Los Embudos de Venta y el Marketing Digital
Ya en la era de Internet, el concepto de “Embudo” o “Funnel” responde más bien a lo que sería un Embudo de Marketing Digital (conocido fundamentalmente como Inbound Marketing Funnel), cuya objetivo principal es captar a la gente que navega por Internet con la finalidad de venderles productos o servicios de manera online.
Ya con la masificación del comercio electrónico alrededor del mundo, el concepto de Embudo de Ventas (y todos sus sinónimos) ha evolucionado hacia lo que se conoce como Embudo de Conversión o Conversion Funnel, que es un Embudo o Funnel de Ventas específico para Ecommerce, denominado también como Funnel de Ventas Online.
Por su parte, este tipo de Embudos de Conversión, no persigue sólo la finalidad de Vender, sino que al funcionar de manera nativa en Internet, necesita seguir otro proceso de Marketing y Ventas que se enfoca en generar tráfico, obtener Conversiones de manera progresiva hasta alcanzar la venta, para posteriormente iniciar un nuevo ciclo de ventas.
De esta manera, queda más que clara la evolución del concepto, y cómo han sidos los Embudos de Conversión los que mejor se han adaptado a la nueva realidad, cobrando especial importancia y utilidad que los Embudos de Venta tradicionales.
★ Conceptos Básicos sobre Estrategias de Marketing y Ventas.
★ Conceptos Básicos sobre Marketing Digital.
¿Qué es un Buyer Persona y para qué sirve?
¿Qué es el Marketing de Contenidos y cómo se utiliza?
¿Qué es una Propuesta de Valor y Cómo se hace?
¿A qué se refiere el concepto Relaciones con los Clientes?
¿Qué es un Embudo de Conversión y para qué se utiliza?
¿Qué es el Buyer Journey o Mapa del Recorrido del Comprador y para qué sirve?
¿Qué es un Lead de Marketing y para qué sirve?
¿Qué es el Modelo AIDA y cuál es su Importancia?
¿Qué es un Segmento de Mercado y para qué sirve segmentar?
¿Cuál es la diferencia entre un Segmento de Mercado y los Segmentos de Clientes? Descubre Cómo se Utilizan.
¿Qué es el Público Objetivo o Target Market y cuál es su utilidad?
¿Qué es un Lead Magnet y para qué sirve?
¿Qué es el E-mail Marketing, y cuál es su utilidad?
¿Qué son los Prospectos de Ventas y para qué sirven?
¿Qué son los KPI’s o Indicadores Clave de Rendimiento y para qué sirven?
¿Qué significa el acrónimo CRO o Conversion Rate Optimization y para qué se utiliza?
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