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¿Qué es un Embudo de Conversión o Conversion Funnel?
Un Embudo de Conversión (Conversion Funnel) o Funnel de Conversión es una herramienta de Comercio Electrónico y Marketing Digital que tiene por objetivo guiar a los visitantes de tu negocio digital a través de un Proceso de Ventas que se ajuste a la conducta de esos usuarios.
Responde a la clásica estructura triangular de los Embudos de Venta Tradicionales, y al igual que estos últimos, debe reflejar la estructura del Buyer Journey.
Ya en la era de Internet, los Embudo de Conversión o Marketing Digital (conocido fundamentalmente como Inbound Marketing Funnel), procuran captar a los usuarios que navegan por la Internet con la finalidad de convertir visitantes en clientes que compren tus productos o servicios de manera online.
Funciona como un clásico Embudo de Ventas Tradicional, es decir, la parte superior del Embudo tiene por objetivo atraer usuarios que respondan al perfil de tus Clientes Potenciales, para convertirlos en Leads.
Luego viene la etapa de Prospección de Ventas en la cual el objetivo será madurar a los Prospectos que estén considerando comprar tus Productos o Servicios, para enfocarte en aquellos que realmente tienen un interés genuino, y finalmente puedas buscar el Cierre de Venta con aquellos Prospecto que representen una oportunidad real de concretar una venta y convertirse en Clientes Reales.
Es la evolución del Clásico Embudo de Ventas o Funnel de Ventas adaptado a las particularidades que presenta el Mundo Digital, ya que su funcionamiento presenta ciertas particularidades.
La principal diferencia es que mientras que un Embudo o Funnel de Ventas está diseñado para funcionar en el mundo físico, los Embudos de Conversión se utilizan en el mundo Online para desarrollar proyectos de E-Commerce.
Ello implica adaptar la operativa clásica de los Embudos de Venta a las particularidades propias del mundo digital, teniendo en cuenta factores propios de la venta Online, tales como la manera en que los clientes toman la decisión de compra, la cual es mucho más reflexiva y elaborada que la manera en que podemos tomar una decisión de compra de manera inmediata en el mundo real.
Ten en cuenta también que con la llegada de Internet, el Marketing Tradicional evolucionó a lo que se conoce como Inbound Marketing o Marketing de Atracción.
En este nuevo modelo, los usuarios tiene un control que le permite navegar con cierta libertad por las distintas etapas de los Embudos o Funnels de Ventas Online.
Ello implica que el tráfico que va a ingresar al Embudo de Conversión puede hacerlo de distintas maneras, es decir, puede entrar por cualquiera de las distintas etapas del embudo sin seguir un orden preestablecido.
Importancia y Utilidad de los Embudos de Conversión
La utilidad y eficacia de los Embudos de Conversión ha sido probada desde el surgimiento del Modelo AIDA a finales del siglo XIX, pasando por todas las variantes de los tradicionales Embudos de Ventas o Sales Funnel, conocidos también como Embudos de Compras (Pucrchase Funnel o Buying Funnel), Embudos de Marketing (Marketing Funnel), Embudo de Adquisición de Clientes (Customer Funnel), etc.
La importancia de implementar un Embudo o Funnel de Conversión en tu Negocio o Emprendimiento Digital radica en que es una pieza clave para Captar Potenciales Clientes, madurarlos y finalmente Incrementar las Ventas de un Proyecto Online.
Para ello, la tecnología digital ofrece muchísimas herramientas para poder Medir y Evaluar el comportamiento de la Audiencia y mejorar así las Relaciones con los Clientes, y optimizando la eficiencia de los Procesos de Ventas.
Asimismo, es una herramienta clave para integrarla con otras herramientas y metodologías de ventas, como pueden ser el modelo Flywheel, la Venta Dirigida (Up-selling), la Venta Cruzada (Cross-Selling), etc.
La importancia de los Embudos de Conversión, radica también en que no sólo persigue la finalidad de Vender, sino que al funcionar de manera nativa en Internet, presentan una dinámica propia de funcionamiento que es diferente a la de los Embudos de Venta Tradicionales.
De allí que los Embudos de Conversión responden a ciertas estrategias de Marketing y Ventas que partiendo de la premisa de aumentar el tráfico online, procuran obtener distintos tipos de Conversiones, que se pueden producir o no de manera secuencial y progresiva hasta alcanzar la venta, para luego reiniciar otro ciclo de ventas, o bien reincorporar a los prospectos no han llegado a la conversión.
Elementos de los Embudos de Conversión
Es importante tener en cuenta, que los Embudos de Conversión cuentan con una serie de elementos específicos de acuerdo a su naturaleza digital.
En principio, su funcionamiento es similar al de los Embudos de Venta tradicionales, por cuento en ambos ya desde un primer momento ingresarán una gran número de usuarios, de los que sólo algunos se convertirán en Leads, y luego de que sean prospectados sólo un reducido porcentaje se planteará la posibilidad de comprarte, para que finalmente apenas unos pocos prospectos calificados terminarán comprando y convirtiéndose en clientes reales.
Sin embargo, los Embudos de conversión están diseñados teniendo en cuenta ciertos elementos que resultan fundamentales para obtener más y mejores conversiones, tales como:
• En primer lugar necesitan obtener fuentes de Tráfico que les permita atraer visitantes.
En este aspecto, existen varias herramientas, principalmente la elaboración de una estrategia SEO que permita obtener un tráfico natural u orgánico, o bien una estrategia SEM para hacer publicidad de pago, e incluso utilizar ambas herramientas.
• Una vez que ya tengamos una fuente de tráfico fluyendo hacia la parte superior del embudo (TOFU), notaremos cierta similitud con la etapa de concientización tradicional, con la particularidad de que en los embudos de Conversión se persigue convertir cierto perfil de visitantes calificados en Leads.
• Ya en la mitad del embudo (MOFU) se lleva adelante un proceso de prospección de ventas a fin de madurar a los Leads de Marketing para que entren en la clásica etapa de consideración.
• Al llegar a la parte inferior del embudo (BOFU) correspondiente a las últimas etapas del ciclo de vida, se procura no sólo cerrar la venta, sino que este tipo de conversión suele tener además la finalidad de generar un vínculo con el cliente, para generar una relación a largo plazo.
• Por último, los embudos de conversión suelen tener un elemento adicional que está dado por las denominadas Rutas de Reintegración que consisten en generar técnicas y estrategias de Marketing Digital para recuperar prospectos o clientes potenciales que se han perdido en el camino.
Para ello, los embudos de conversión suelen contar con ciertos elementos de Remarketing o Retargeting, que consisten en estrategias tendientes a reingresar al embudo de conversión esos perfiles de clientes potenciales mediante el uso de E-mail Marketing o Anuncios Publicitarios.
Los Embudos de Conversión y el Modelo AIDA
La Relación que existen entre los modernos Embudos de Conversión y el Clásico Modelo AIDA está dada porque la conducta OnLine de los clientes responde a las pautas básicas de dicho esquema con las siguientes particularidades:
• La Fase de Atención o Descubrimiento es llevada a cabo mediante acciones de Marketing y Publicidad que se encuentran encaminadas a generar tráfico calificado hacia el Embudo de Conversión propiamente dicho.
• Ya la primera Etapa de Interés o Atracción está dada por la parte ancha o superior del Embudo, lo que se denomina Top of the Funnel, más conocida por el acrónimo TOFU (Digital).
• La segunda Fase de Deseo o Consideración que responde a la parte media del Embudo, denominada Middle of the Funnel, conocida también como MOFU (Digital).
• Y finalmente tenemos como tercera etapa la Fase de Acción o Conversión que respondiendo a la parte final del Embudo, denominada Bottom of the Funnel, conocida también como BOFU (Digital).
Etapas o Fases del Funnel o Embudo de Conversión
Los Embudos de Conversión suelen responder a un esquema básico que se divide en tres grandes Etapas: la Generación de Leads, la fase de Nurturing o Evangelización y la etapa de Generación de Oportunidades Cualificadas para Venta o la Venta propiamente dicha.
Estas tres etapas conocidas como TOFU, MOFU y BOFU pueden contar además con un proceso previo o preliminar destinado a la obtención de Tráfico Orgánico que alimente y potencie la efectividad de ese Embudo de Conversión.
1) Etapa de Atracción, Descubrimiento e Interés (TOFU)
La parte superior o TOFU (Top of the Funnel) tiene como finalidad Captar y Generar Leads que pongan en marcha el mecanismo del Embudo de Conversión.
Esto se puede hacer de manera gratuita ofreciendo Contenido de Valor que llame la atención de tu audiencia para que te descubra en Internet, o bien pagando Anuncios para generar tráfico de pago.
En el primer caso, el objetivo consiste en atraer Leads o Prospectos que estén buscando información sobre un tema específico que despierte el interés de los visitantes de tu sitio web, o gente que esté navegando por tus Redes Sociales en búsqueda de algún tema más genérico que obedezca a los intereses de tu audiencia en general.
Para el caso de que ya estés llevando adelante este tipo de estrategias de Marketing de Contenidos, será necesario que tu Embudo de Conversión cuente con un punto de entrada para recibir ese Tráfico Orgánico para incorporarlo al circuito de ventas en función del Nivel de Conciencia que tenga sobre las soluciones que ofrece tu Marca.
En cuanto al Tráfico de Pago, como regla general, van a ser personas que ingresen a tu sitio web con un Nivel de Conciencia bajo ya que generalmente no sabrán nada o tendrán muy pocos conocimientos sobre tu Marca y los Productos o Servicios que estás vendiendo.
Ello presenta el desafío de ofrecerle a tu público o audiencia Contenidos de Valor que estén enfocados en los Problemas y las Soluciones que busca tu Buyer Persona, de manera tal que puedas despertar su interés y Convertir a esos Visitantes Calificados en Leads, y empezar a elaborar la lista de Clientes Potenciales.
Para ello es muy importante que desde el primer momento tu embudo de conversión esté diseñado para responder a los intereses y necesidades específicas de ese perfil de Buyer Persona que realmente va a comprar tus productos o contratar tus servicios.
2) Etapa de Deseo, Interacción, Consideración y Decisión (MOFU)
La parte intermedia del Embudo de Conversión o MOFU (Middle of the Funnel) tiene por objetivo llevar adelante un Proceso de Prospección de Clientes para que puedas calificar a tus Prospectos en función de sus interés y hacerlos avanzar por tuEmbudo.
La Clave está en elaborar y llevar adelante una estrategia que te permita madurar a tus prospectos llevando adelante un proceso de Lead Nurturing adaptado específicamente para el mundo Online.
Ten en cuenta que en esta etapa del Embudo, tus Prospectos tendrán un Nivel de Conciencia más elevado sobre cuál es su Problema, la Solución que están buscando y la Solución que tú les estás ofreciendo, de manera tal que debes enfocarte en resolver sus dudas y presentar a tu Marca como la Mejor Solución para satisfacer sus necesidades.
Ya en esta etapa, tus Prospectos empezarán a tomar contacto con tu Propuesta de Valor e incluso empezarás a entrar en contacto con ellos, y para ello deberás tener en cuenta cómo planificar la estructura y los contenidos de tu negocio Online.
Ello implica saber qué decir, por qué decirlo, cómo lo vas a decir, dónde y cuándo decirlo, ya que a esta altura tendrás que convencer al cliente de que tu Propuesta de Valor realmente es importante para él, ya que constituye su mejor opción.
3) Etapa de Concreción o Acción (BOFU)
La parte final de tu Embudo de Conversión o BOFU (Bottom of the Funnel) tiene lugar cuanto tu Prospecto de Ventas se encuentra a punto de tomar la decisión de compra, y para ello debes acompañarlo en ese proceso y persuadirlo con un discurso de ventas efectivo.
Esta etapa está enfocado en aquellos Prospectos Calificados con un Nivel de Conciencia muy alto, es decir, personas que ya son conscientes de que tu Producto o Servicio es la mejor Solución para resolver sus Problemas o Necesidades.
Para ello, lo usual el recurrir a Páginas de Ventas en las cuales pongas de resalto las ventajas y beneficios de cada una de tus Propuestas de Valor, a fin de impulsar el proceso del Cierre de Ventas y lograr la Conversión a Venta llevando al Cliente a la Página de Pago.
Por último, debes tener en cuenta que llegados a esta etapa es normal que mucha gente no compre tus productos o servicios, y para ello es clave tener una estrategia de Remarketing para reingresar a tu embudo a esos Prospectos que estuvieron muy cerca de tomar la decisión de compra.
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