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¿Qué son los Leads o Clientes Potenciales?
El Concepto de Lead o Cliente Potencial (en sentido amplio) es utilizado para hacer referencia a todo el conjunto de personas que eventualmente podrían llegar a tener un cierto tipo de interés en contratar tus servicios o comprar los productos que tu Marca tiene para vender.
Si analizamos el origen de la palabra, veremos que si bien la Traducción del término Anglosajón “Lead” tiene muchos significados, todos ellos tienen un hilo conductor que denota cuál es la esencia del concepto.
Entre algunas de las Traducciones de Lead podemos mencionar: Liderar, Controlar a un grupo de personas, y la más importante que implica Guiar, Conducir, Acompañar o Dirigir a alguien para que llegue a algún sitio, o bien para que alcance un resultado determinado.
Ya si analizamos el significado de la palabra en términos de Inbound Marketing, veremos que el concepto de Leads responde a los usuarios o visitantes que voluntariamente han dejado algún dato de contacto básico, ya sea para obtener cierta información, algún tipo de contenido, o directamente para ser contactado, de allí que pueda llegar a ser considerado como un eventual cliente en potencia.
Si bien esta concepción del término Lead es la que se utiliza con mayor mayor frecuencia, en términos de Marketing Directo, aquél que se enfoca en un Segmento de Mercado muy específico que responde al perfil de tu Target Market o Público Objetivo es determinado mediante el uso de medios Tradicionales o incluso Digitales con la finalidad de obtener una respuesta directa, el concepto puede llegar a tener un mayor alcance.
Ello se debe a que para Marketing Directo el concepto de Lead puede llegar a variar un poco ya que no todos los Leads van a ser personas que cedieron voluntariamente sus datos.
Por ejemplo: en ciertos casos de Venta Directa (Direct Selling), Puerta Fría (venta a domicilio sin cita previa), Telemarketing o Telemercadotecnia (sobre todo con las Llamadas de Spam), E-Mails Fríos (incluido especialmente los casos de Spam o Correo Basura), etc.
En todos estos casos, el concepto de Lead o Cliente Potencial puede obedecer a cuestiones de azar (personas que de manera circunstancial o habitual se encuentran en una calle o zona determinada), la compra de una base de datos (con teléfonos y/o direcciones de correo electrónico), etc.
¿Cuál es la Importancia de los Leads?
La importancia de los Leads es que constituye uno de los primeros pasos para planificar y gestionar toda Estrategia de Marketing y Ventas de manera eficiente.
Ya el hecho de que consigas captar el interés de tu Público o Audiencia, para luego empezar a generar Leads (sobre todo al hablar de Inbound Marketing), es el punto de partida para que puedas poner en marcha tus Embudos de Ventas o Embudos de Conversión.
Por otra parte, la gestión adecuada de esos Leads o Lead Management, constituye una herramienta muy valiosa para que puedas optimizar tus procesos de ventas, dando pasos sólidos desde el primer momento.
Para ello, debes partir de la base que existen diversos tipos de Leads, que según el Nivel de Conciencia que tengan respecto de la necesidad de adquirir tus Productos o Servicios, tendrás que tratarlos de una o de otra manera.
Ten en cuenta que como regla general la gran mayoría de tus Leads no estarán evaluando tomar una decisión de compra, sino que por el contrario suelen tener un nivel muy básico de conciencia, ya que en su gran mayoría están en una fase de investigación.
Para ello es clave saber cómo clasificar y calificar a tus Leads para organizar tus estrategias y poder ver con claridad cuáles son esos Leads que realmente tienen potencial para convertirse en Clientes Reales de tu Negocio o Emprendimiento.
Para ello, el esquema que más se utiliza consiste en Atraer y Captar a todos aquellos Leads que respondan al perfil de tu Buyer Persona o de tu Target Market, para luego ir construyendo un vínculo, en función de los intereses de cada uno.
A medida que esa relación vaya madurando,deberás asignarle a cada Lead una puntuación para así poder encaminar y desarrollar tus acciones de Marketing y Ventas en forma eficiente.
Las Fases o Niveles de Consciencia de los Leads
Es claro y evidente que los Leads pueden tener distintos Niveles de Conciencia respecto de la convicción de comprar tus Productos o Servicios.
Por ello algunas de las personas interesadas en tu marca sólo estarán buscando información, mientras que otras estarán evaluando, en menor o en mayor medida, la posibilidad de concretar una compra.
Por ello es que los Procesos de Lead Management, cuentan con una estructura general dividida en etapas, que en cierta medida están directamente relacionadas al Nivel de Conciencia que presenten los Leads.
Para clarificar este concepto, podemos recurrir a los Niveles de Conciencia (Levels of Awareness) que plantea el Copywriter Eugene Schwartz en su libro “Breakthrough Advertising” refiriendo a las cinco fases o etapas que atraviesa un cliente o consumidor antes de realizar una compra:
• Totalmente Inconsciente (Unaware): son aquellos Clientes Potenciales, en el sentido más amplio de la palabra, que no saben lo que vendes, y ni siquiera han tomado conciencia de que pueden llegar a necesitar el producto o servicio que estás vendiendo.
• Consciente del Problema (Problem Aware): son aquellos clientes potenciales que están al tanto de que tienen un problema o necesidad que satisfacer y desean encontrar una solución.
• Consciente de la Solución (Solution Aware): estos clientes potenciales ya han buscado distintas alternativas para resolver su problema, y se encuentran analizando cuál de todas ellas podría llegar a ser la mejor.
• Consciente de tu Producto o Servicio que soluciona el problema (Product Aware): este tipo de Lead presenta la particularidad de que entre las posibles soluciones a su problema está considerando adquirir tus Productos o Servicios.
• Los más conscientes (Most Aware): son aquellos Clientes Potenciales, en el más estricto sentido de la palabra, que ya tienen definido lo que quieren y sólo les falta recibir algún tipo de estímulo para tomar la decisión de compra.
En todos estos casos, y con independencia del Nivel de Conciencia que pueda tener cada uno, la Clave está en acompañar a esos Leads a través de cada etapa, ajustando y adaptando los Embudos de Venta y Conversión a la situación particular de cada uno de ellos, de manera tal que puedas mejorar tus estrategias de Marketing y Remarketing para hacerlas más eficientes.
Tipos de Leads: IQL, MQL y SQL
Para gestionar adecuadamente a tus Leads, como asimismo para optimizar tus Estrategias de Marketing y Ventas es muy importante que puedas clasificarlos de manera eficiente.
Una de las formas más utilizadas para organizarlos es la clasificación tripartita de Leads en IQL (Leads de Información), MQL (Leads de Marketing) y SQL (Leads de Ventas).
Dividir a tus Leads de acuerdo con esta clasificación te permitirá enfocarte en los intereses y necesidades de cada persona, de manera tal que puedas planificar y gestionar tus estrategias de Marketing y Ventas de manera tal que tanto tú como tus Leads salgan ganando y consigan lo que están buscando.
Leads de Información del tipo IQL (Information Qualified Leads)
Los Leads del tipo IQL (Information Qualified Leads) son aquellos que, respondiendo a los criterios de tu Público Objetivo o Buyer Persona, ya te han proporcionado sus datos de contacto.
Son personas que si bien aún no tienen una intensión clara y manifiesta de comprar tus productos y/o servicios, desean obtener más información y se ubican en la cima de tu Embudo de Conversión (TOFU).
Ten en cuenta también que este tipo de Leads IQL son personas con un Nivel de Conciencia muy bajo, y por dicho motivo, es que debes ahorrar esfuerzos en procurar forzar una venta que muy probablemente no sucederá.
En cambio, resulta mucho más eficiente que te enfoques en brindarles la información que están buscando, de manera tal que pueda conocerlos mejor y guiarlos hacia lo que están buscando, para luego madurarlos utilizando una estrategia de Marketing que se adapte a sus necesidades.
Para ello debes ir descubriendo quienes son, qué es lo que quieren, y fundamentalmente si si están interesados por tus productos o servicios.
Para ello, debes empezar por agruparlos en base a los datos básicos que ya tienes sobre el perfil de su Target, e ir descubriendo el resto de la información que necesitas saber para guiarlo por el proceso de compra que mejor se ajuste a sus necesidades, aumentando así sus Niveles de Conciencia.
De esta manera, una vez que ya tengas un poco más claro cuáles son sus necesidades e intereses, estarás en condiciones de ofrecerles lo que están buscando, utilizando las herramientas de Marketing que mejor se adapten a las circunstancias de cada uno.
Leads de Marketing del tipo MQL (Marketing Qualified Leads)
Los Leads del tipo MQL (Marketing Qualified Leads) son aquellos Leads de Marketing que habiendo ya demostrado cierto grado de interés por tu Marca, Productos o Servicios aún no están convencidos de comprar nada.
Son personas que, en menor o en mayor medida, ya saben qué el lo que quieren, e incluso ya están relativamente familiarizados con la Propuesta de Valor de tu marca.
Sin embargo, todavía se encuentran transitando por la parte media de tu Embudo de Conversión (MOFU), y aún necesitan ser maduradas para elevar su Nivel de Conciencia y despertar su deseo de compra.
Para ello, es muy importante que vayas evaluando el grado de interés que tienen este tipo de Leads para que puedas descubrir quiénes son aquellas personas que realmente están considerando la posibilidad de adquirir tus productos o servicios.
Para cumplir dicho objetivo, es muy importante que implementes un proceso de Lead Scoring para asignarle un valor a cada uno de tus Leads.
Ello te permitirá saber cuáles son aquellos Leads que están mejor preparados para ser considerados como Prospectos Calificados y pasar a la fase de venta.
Leads de Ventas del tipo SQL (Sales Qualified Leads)
Finalmente tenemos a los Leads del tipo SQL (Sales Qualified Leads) que son aquellos Leads de Ventas que representan oportunidades reales de venta.
Se encuentran en el Fondo del Embudo de Conversión (BOFU), es decir, que ya han atravesado el proceso de Marketing y ya están preparados para entrar en un proceso que procure alcanzar el Cierre de Ventas.
Los Leads SQL son aquellos que manifiestan un marcado deseo de compra, es decir, son esas personas que habiendo demostrado tener un compromiso con tu Marca y una intención más seria de comprar tus productos y servicios, se encuentran a un paso de realizar la compra.
Para que puedas Cerrar la Venta, tendrás que tener una estrategia clara y bien diseñada que se ajuste a cada perfil de Buyer Persona, para que puedas ofrecerle a cada persona aquello que está buscando, de manera más o menos personalizada.
Por este motivo es que a este tipo de Leads debes hacerle un seguimiento cercano, para saber cuándo ponerte en contacto a fin de ir puliendo los últimos detalles para convencerlos de que eres la mejora alternativa y persuadirlos de que te compren.
¿Cuál es la Utilidad de los diferentes Tipos de Leads?
La Utilidad de los Leads del tipo IQL, MQL y SQL radica en que son necesarios para llevar adelante toda estrategia de Inbound Marketing de manera eficiente, logrando mejorar los resultados de tus Tasas de Conversión (CRO).
Contar con un Proceso de Lead Management bien organizado, es la clave para que puedas empezar tus estrategias de Marketing y Ventas generando tráfico de calidad que active tu Embudo de Ventas o Embudo de Conversión.
Para ello, una vez que tu Público Objetivo haya descubierto tu Sitio Web, un proceso de Generación de Leads te permitirá convertir a esos visitantes en Potenciales Clientes.
Para ello debes conseguir que esos usuarios te proporcionen sus datos de contacto de manera tal que los puedas identificar, y así poner en marcha tus estrategias de ventas, de manera tal que puedas conocerlos con mayor profundidad y saber cuál es la Propuesta de Valor que mejor se adapte a sus necesidades.
Ello se lleva a cabo mediante un proceso denominado Generación de Leads, que es la prime fase o etapa de todo Proceso de Lead Management, en el cual podrás obtener los datos de contacto y la información más esencial sobre aquellas personas que demuestren cierto interés hacia tu marca.
Habiendo llamado la atención y despertado el interés en tu audiencia, tendrás que utilizar algún recurso de Inbound Marketing tal como una Squeeze Page que ofrezca algún tipo de un Lead Magnet, que lleve a esos visitantes hacia un Formulario de Contacto para que se registre.
Contando con esos datos, podrás empezar a engordar tu base de datos con todos aquellos Leads que se vayan registrando haciendo que entren en la primera Fase de tu Embudo de Conversión.
A medida que esos nuevos Leads se vayan incorporando a la dinámica de tus procesos de ventas tendrás que madurarlos, llevando adelante algunas acciones de Marketing que te permitan evaluarlos para descubrir quiénes son los que, respondiendo al perfil de tu Buyer Persona, ofrecen mayores chances tienen de convertirse en Clientes Reales.
Una vez que ya tengas en claro quiénes son esos Leads o Prospectos Calificados de Ventas, que están evaluando seriamente la posibilidad de adquirir tus Productos o Servicios, estarás en condiciones de saber quiénes serán los candidatos para entrar de lleno en tu circuito de ventas.
Ello te permitirá desarrollar tus estrategias de ventas y buscar el Cierre con aquellas personas que realmente tengas más chances de concretar la compra, y de esta manera podrás mejorar tus conversiones a medida que tus procesos se vuelvan más eficientes.
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